BI. Оцінка ефективності продажів

Для більшості компаній основним джерелом доходу є продаж товарів та послуг. Тому ця сфера діяльності організації має перебувати під постійним контролем з боку відповідальних співробітників різних рівнів та топ-менеджменту. Вивчення історичних даних щодо реалізації товарів, послуг та інформації, актуальної на поточний момент, дозволяє:

• оцінювати результати роботи та ефективність управління продажами;
• розробляти стратегію розвитку організації;
• формувати цінову політику з урахуванням рентабельності продажів конкретного товару;
• виділяти найбільш перспективні напрямки діяльності та позбавлятися невигідних;
• класифікувати клієнтів та контрагентів за ступенем важливості для компанії.

Ключові показники ефективності (KPI) продажів містять цінну інформацію для відділів реалізації, дистрибуції, маркетингу, фінансової служби.

Як оцінюються результати продажів

Кожна компанія та цілі її діяльності є унікальними. Тому і показники ефективності продажів можуть відрізнятися в розрізі окремих організацій, їх регіональних підрозділів, торгових точок або продуктів. Наприклад, для сфери інтернет-продажів, як KPI можна використовувати коефіцієнт конверсії, який демонструє яка частина відвідувачів сайту здійснила цільову дію. Для роздрібного магазину таку характеристику застосувати досить складно, оскільки кількість візитів в торгову точку, які не закінчились покупкою, проблематично відстежити.

Показники KPI встановлюються на основі обраної мети, стратегії та глобальної місії діяльності організації. Їхнє значення може змінюватися з часом з урахуванням ринкових прогнозів, історії діяльності компанії, поточного рівня конкуренції та застосованих методів боротьби. Крім того, керівництво може оновлювати ключові показники продажів, змінюючи цілі своєї діяльності. KPI має використовуватись як частина загальної стратегії бізнес-діяльності.

Основні показники продажів необхідно регулярно контролювати з періодичністю, яка дозволить своєчасно відреагувати на відхилення і вплинути на підсумковий результат. Одним із найзручніших способів моніторингу є створення інформаційних панелей, що містять всю бізнес-аналітику в одному місці. Дашборди допомагають керівникам відстежувати загальні тенденції, а деталізація виконання KPI дозволяє швидко визначити проблемні місця та приділити увагу виправленню ситуації. Вжиті дії позначаться на ключових показниках відділу продажів, а керівники зможуть побачити вплив своїх рішень на результат.

Аналітика для відділу продажів

Дані щодо реалізації товарів для цього підрозділу демонструють як окремий регіон, торговельна точка, відділ або співробітник справляється з поставленими йому завданнями. Кожен член команди повинен мати об’єктивне уявлення про свої результати, а менеджери з продажів – відстежувати виконання планів, аналізувати, чому показники ефективності відділу продажів знаходяться на поточному рівні, та вживати заходів щодо їх покращення.

Аналітика для відділу дистрибуції

Показники продажів використовуються задля забезпечення торгових точок потрібними обсягами товарів, залежно від оборотності запасів у кожному з них. Планування роботи відділу дистрибуції тісно пов’язані з обсягами реалізації. Команда має своєчасно сформувати достатні товарні запаси та якісно задовольняти потреби кожного з бізнес-підрозділів. Якщо кількість продукту обмежена, відділ дистрибуції насамперед забезпечить точки, де оборотність вища.

Аналітика для маркетингу

KPI показники у продажах демонструють успіхи чи невдачі відділу маркетингу. Ефективність інвестицій у просуванні вибраного продукту чи послуги демонструє збільшення його продажів. У цьому відстежується як абсолютний показник товарообігу у кількості чи грошових одиницях, так і динаміка реалізації. Ефективність прикладених маркетингових зусиль оцінюється, зокрема, за допомогою показника рентабельності продажів. Вкладені у маркетингову кампанію кошти мають окупатися та приносити додатковий дохід.

Аналітика для фінансової служби

Ключові показники ефективності відділу продажів для фінансистів дозволяють здійснювати планування надходжень коштів та розробляти довгострокові стратегії розвитку організації. Дані про продажі, такі як рентабельність, сума виторгу та еластичність попиту є ключовими факторами, що впливають на ціноутворення. Своєчасне коригування вартості товарів забезпечить компанії достатню норму прибутку.

Інструменти Business Intelligence для аналізу результатів продажів

Дані про продажі, які використовуються для цілей управління, не є якимось статичним значенням, яке можна оцінити лише як достатнє або недостатнє. Для менеджменту будь-який KPI розкладається на безліч складових. Дані вивчаються у межах географічних регіонів, торгових точок, окремих менеджерів, обраних товарів. Крім того, вони порівнюються між собою шляхом побудови рейтингів, зіставляються з результатами минулих періодів, використовуються для аналізу рентабельності продажів, оцінки темпів розвитку, виявлення пріоритетних та проблемних напрямків.

Детальне вивчення проміжних та підсумкових результатів потребує відповідного механізму, здатного забезпечити доступ керівників до актуальної інформації. З цією метою компанії використовують засоби Business Intelligence, здатні збирати цінну інформацію про продажі з різних джерел, зберігаючи високий рівень її деталізації. Використовуючи інструменти бізнес-аналізу, керівники отримують можливість самостійно вивчити основні показники ефективності продажів, сформулювати висновки та спланувати подальші дії. Важливою перевагою системи є єдина точка правди незалежно від способу подання інформації.

Business Intelligence є системами, що самообслуговуються: інформація в них регулярно оновлюється із заданою періодичністю і приводиться до єдиного стандарту. Управління побудовою звітів здійснюється в один клік, що дозволяє керівникам здійснювати аналіз самостійно, незалежно від ІТ-служб. Дашборди, що настроюються, і можливість обмеження доступу до джерел даних дозволяють формувати для кожного з бізнес-підрозділів індивідуальний KPI – ключові показники ефективності у продажах.