Антон Коломійцев, StarWind Software: "Ми перші створили гіперконвергентну платформу під Windows"

Гіперконвергентні платформи відносно недавно набули своєї популярності. Примітно, що одне з таких рішень було розроблено командою, очолюваною українським експертом. І наша зустріч зі співзасновником та CTO StarWind Software Антоном Коломійцевим почалася з обговорення того, як народилася сама ідея реалізації цієї технології.

Усе почалося ще 2004 року, коли ми займалися системами зберігання даних у компанії Rocket Division Software. Причому на той момент це був лише один із напрямів. Тоді до нас звернулася ізраїльська компанія, яка отримала грант від Університету Хайфи та від IBM на те, щоб зробити iSCSI-ініціатор для Windows. І ми досить оперативно написали клієнт iSCSI для цієї ОС. Втім, через якийсь час у черговому релізі Windows цей ініціатор уже був вбудованим, на чому розвиток нашого рішення закінчився.

Але, зробивши клієнт, ми подумали, що непогано було б зробити й сервер, тобто iSCSI-таргет, серверну частину. І ми її зробили. А оскільки ми були всі повністю на 100% Windows-орієнтовані, то саме для цієї ОС і був продукт. І в нас з'явилися досить пристойні замовники як для української компанії.

Однак приблизно у 2007-2008 рр. Microsoft вирішила отримати й цю технологію через придбання. Але, на жаль, нас не розглядали, а обрали програмний продукт String Bean Software. Купили, зрештою, у стовідсоткових американців за досить адекватні на той момент гроші. Ми потім найняли на роботу одного зі співробітників String Bean Software, так що всю їх історію знали вже з першоджерел.

І це було першим для нас серйозним викликом. Ми тоді зрозуміли, що час перейти із самофінансування на венчурну модель розвитку, побудувавши американську компанію. Як результат, у 2009 році ми рестартували, зробивши повний реверс. Вже новою компанією на ім'я продукту StarWind. Змінили модель: замість того, щоб орієнтуватися на, так званий, ринок test and development, повністю сфокусувалися на production.

І з початку січня 2009 р. стартувала вже американська компанія з американським менеджментом і розробкою в Україні. Зауважу, що на той момент мови про гіперконвергентність ще не було. У нашому рішенні були Windows-сервери, що стоять окремо, які подаються як кластеризований iSCSI-таргет.

Ідея гіперконвергентності зародилася у 2010 р. Спочатку були сумніви в тому, що серверна платформа виявиться досить продуктивною. Але вони розвіялися, коли з'ясувалося, що на той момент вже було аналогічне за функціональністю рішення VSA від Left Hand Networks. По суті, це була віртуальна машина під Linux, яка працювала на тому самому сервері, де вже існував гіпервізор VMware.

Строго кажучи, ми не були першими, хто створив гіперконвергентну платформу. Це однозначно були Left Hand Networks, але ми були першими, хто це зробив на Windows. І ми були першими, хто це зробив без віртуальних машин під Linux. Так само, як наразі працюють VMware Virtual SAN (vSAN) & Microsoft Storage Spaces Direct (S2D).

Новий напрямок розвивався досить успішно, але, на жаль, не настільки добре, як у конкурентів. Річ у тім, що для більш динамічного зростання нам не вистачало фінансування. А конкуренти обходили нас, тому що перебували в Америці, їм набагато простіше було залучати венчурні гроші. І у 2013 році ми почали підіймати вже справжній раунд, і, загалом, у нас все вийшло. Ми знайшли кілька венчурних фондів, серед яких українська Aventures, на той момент російсько-американський Almaz Capital та ще Intel Capital. І все було добре до 2014 року, але коли трапився Крим, американці сказали вибачте, форс-мажор, ми не можемо у вас інвестувати. Тому залишили нам лише якісь суми в розмірі штрафних санкцій. Але їх було явно недостатньо для запланованого розвитку.

Приблизно десь у 2018-2019 рр. для нас стало ясно, що на дозрілому ринку гіперконвергентних рішень нам доведеться залишитися нішевим гравцем. І вибрали для себе напрямок Enterprise ROBO. По суті це система, що дає змогу об'єднати безліч локацій, на кожній з яких розміщено якийсь досить невеличкий кластер. Але таких кластерів – дуже багато, сотні, інколи – тисячі. Наш найбільший клієнт, про якого ми можемо казати – JoAnn Fabrics, налічує десь 2,000 серверів, це приблизно 800-900 крамниць в США.

Тоді ми зрозуміли, що в нас виходить побудувати компанію, яка вже не венчурна, бо вона не зростає за рік на 100%. Наш вибір по-американськи називається "cash cow, mom and pop shop" або "лавка для себе". Таким чином, у 2018-2019 роках ми почали процес викупу венчурного капіталу і закінчили цей процес тільки 30 грудня 2023 року. І з цього часу це знову компанія, де права поділені 50 на 50 між мною і моїм бізнес-партнером.

Справи в нас зараз ідуть чудово, але якимось надсерйозним гравцем ми, загалом, поки що не стали. Зараз США у нас пріоритетний ринок, що приносить 60% доходу, 30% припадає на Європу і 10% - на інші регіони.

І яка ключова відмінність вашого рішення?

Воно поєднує фокус на малому і середньому бізнесі з функціональністю Enterprise ROBO.

Наш підхід передбачає забезпечення максимальної відмовостійкості як у кластерах, так і на рівні однієї ноди, а також віддзеркалення на рівні декількох нод. У результаті, вони виходять досить живучими. Крім того, у платформі є розвинена система телеметрії, що дає змогу забезпечувати віддалену підтримку. І якщо аналіз телеметрії показує щось підозріле, і ми бачимо, що у кластера з’являються якісь проблеми, починаємо їх лагодити до того, як вони стають фатальними.

Наприклад, у якійсь із віддалених локацій починає “вмирати” один із дисків. Але до того, як фізично померти, він почне видавати якісь помилки, починаються затримки з продуктивності, він трошки залипає. Усе це знаходить відображення у сформованому нашою підтримкою звіті. За сукупністю ознак поведінка такого накопичувача вельми схожа з тією, що вже спостерігалася нами в безлічі випадків. Тому робиться висновок, що з імовірністю 99% спостерігаємо початок процесу виходу з ладу диска.

Після цього такий накопичувач віддалено виводиться зі складу платформи і на найближчі вихідні призначається її перебудова. Одночасно клієнт отримує сповіщення про виконані нами дії. Також ми робимо замовлення аналогічного за характеристиками накопичувача, який у режимі Next Business Day приїжджає за адресою замовника. А він уже отримав інструкції про те, який саме диск витягти та встановити на його місце новий.

І все це не чекаючи того, щоб у клієнта все розвалилося, ліг якийсь сервіс, і потім витрачався час на відновлення. Мабуть, ось це і є ключова відмінність того, що ми робимо зараз, від рішень конкурентів. Ми не юридичним чином боремося з наслідками якихось відмов, а намагаємося за можливості їм запобігати.

І за статистикою, яка офіційно підтверджена, до 90% інцидентів, які обслуговує наша підтримка, відкриваються і закриваються взагалі без необхідності залучення клієнта. Тобто ми йому за фактом говоримо, що у вас були проблеми, і ми їх порішали.

Такий підхід чудово підходить для тих випадків, коли кваліфікований персонал відсутній на віддаленій локації: чи то мережа заправок, чи то роздріб, де на місці розгорнуто мінімально необхідну ІТ-інфраструктуру, що дає змогу керувати касовими апаратами у великих мережевих крамницях на кшталт Macy’s, системами відеоспостереження та X-Ray сканування, платформами з видобутку нафти тощо.

Які подальші перспективи розвитку вашої платформи?

Ми обрали стратегію під назвою Bowling Alley, яка передбачає освоєння суміжних ніш, які нам, скажімо так, близькі. При цьому дещо розширюємо функціональність. Йдемо в платформи для спеціалізованих рішень. Є у нас, наприклад, спеціалізована платформа для систем відеоспостереження. Серед її великих клієнтів - Bosch Security, яка постачає системи відеоспостереження на StarWind для великої кількості будівництв у Китаї.

Другий показовий приклад - TSA (Transport Security Authority), де в аеропортах використовуються різноманітні сканери, MRA, відеоспостереження тощо. Зауважу, що більшість аеропортів у Сполучених Штатах оснащено системою відеоспостереження на StarWind.

Так ми працюємо з компаніями, які ставлять під ключ свої рішення. І ми надаємо їм платформу. Вони доповнюють її своїм програмним забезпеченням, яке ми сертифікуємо. Серед таких прикладів наведу систему відеоспостереження компанії Genentech. Вона виконує аналіз відеопотоку за такими критеріями, як розпізнавання облич і автомобільних номерів. Виходить, це більш вузька ніша, всередині ніші, якщо можна так висловитися. Тобто це Enterprise ROBO, але спеціалізований.

Якщо ви, припустімо, у тому ж самому проєкті спробуєте використати якесь коробкове рішення Nutanix або Microsoft, то воно одразу просто не запрацює, тому що потребуватиме ретельного налаштування, і для кожної окремої локації треба буде витратити значну кількість часу. У результаті вся пара піде у свисток, і вся гіпотетична економія на цьому відразу закінчиться.

Оскільки ви випускаєте досить складне ПЗ, як вирішується питання про його використання в неверифікованих системах?

Це дуже важливий аспект, якому ми приділяємо велику увагу. І в кожному регіоні, де ми працюємо, своя специфіка. Скажімо, у країнах на кшталт США, де залізо коштує дешево, а праця - дорого, клієнти віддають перевагу сценарію розгортання програмно-апаратних комплексів. При цьому просто замовляють коробку, яку розміщують у серверній із підключенням двох кабелів за інструкцією. Потім натиснули кнопку Go, зайшли на вебконсоль, поміняли пароль адміністратора, під'єднали до неї що-небудь і на цьому закінчили, забули про неї на наступні кілька років.

На протилежному краю спектра, наприклад в Україні або в Східній Європі, ситуація дзеркальна: залізо коштує дорого, праця людей майже нічого не варта, тому максимально популярний так званий самозбір. Чого в Америці жодна людина при здоровому глузді не запустить у промислову експлуатацію ніколи в житті. Бо, не дай боже, потрапив під трамвай інженер, який дата-центри проектує і після цього не зрозуміло що робити, хоч би як добре було все задокументовано, та й питати нема з кого. А є якийсь підхід під назвою "Західна Європа", який знаходиться десь посередині: тобто праця трохи дорожча, а сервери та інші компоненти трохи дешевші, ніж в Україні. Тому там використовується такий собі гібридний підхід, коли або системні інтегратори надають рішення, побудоване на основі якогось верифікованого переліку серверів, або ж використовується максимально недороге апаратне забезпечення, того ж SuperMicro.

І більша частина того, що ми продаємо в Америці, на 90% побудована на лінійці серверів Dell, для яких забезпечується техпідтримка Next Business Day. У Європі Dell не надто популярний, бо дорогий, тому використовують SuperMicro, але теж лише обрані платформи.

Залишається досить невелика кількість людей, які купують саме софт, і це саме кінцеві користувачі, і буває, вони це намагаються розгорнути у себе на своєму якомусь дивному залізі. Але тут треба розуміти, ми все одно не дозволяємо запускати в промислову експлуатацію конфігурацію, яку наша команда підтримки не перевірила і не верифікувала. Зустрічалася ситуація, коли людина щось собі купила, щось там незрозуміле зібрала, а за пів року прийшла із запитанням, ви знаєте, у мене це не працює як треба. Люди іноді роблять дуже дивні речі, які просто на голову не налазять. І навіть якщо їх забезпечують покроковою інструкцією, вони все, що можна робити неправильно, роблять неправильно. Природно, у нас є програма валідації, яка перевіряє все.

Припустимо, людина канал синхронізації Heartbeat network зробила у віртуальних мережах і запустила їх в одній фізичній мережі. Вона виходить з ладу і ми одразу втрачаємо канал синхронізації Heartbeat, тобто в нас кластер розвалюється. Ми зі свого боку не можемо з'ясувати, що в нього це не фізична мережа, а VLAN. Люди дуже часто таке робили. Тому ми від цієї ідеї пішли і тепер коли клієнт купує, ми виконуємо міграцію з його старого заліза на нове. А потім перевіряємо, що він там, власне кажучи, зробив. І якщо платформа в нього не працює, то ми не запускаємо її в промислову експлуатацію.

Зауважу, що система віддаленого моніторингу не є безоплатною в разі купівлі нашої платформи тільки у формі ПЗ. Але переважна більшість все-таки її купують і все виходить нормально. Такі клієнти становлять до 20%.

Останнім часом стала гарячою тема зміни схем ліцензування VMware, яка торкнулася величезного пласта реселерів. Що ви думаєте про два нині поширених підходи - передплату і ліцензування за повну вартість.

Підписка сьогодні це глобальна хвиля і всі намагаються її ухопити. І нікого не цікавить клієнт, нікого не цікавлять його якісь особисті вигоди. Усіх цікавлять виключно гроші. Є кілька способів оцінки капіталізації компанії. Якщо вона продає програмне забезпечення, то до її обороту застосовується, припустимо, мультиплікатор 3x чи навіть 5x. І якщо на рік реалізується ПЗ на 10 млн дол., вона є плюс-мінус прибутковою, то її вартість буде 30-50 млн дол. Але якщо ви переходите на модель підписки, підсаджуючи своїх клієнтів, грубо кажучи, на голку SaaS, то коефіцієнти одразу зростають до 10x – 15x. Відповідно, з компанії на 30-50 млн дол. вона автоматично оцінюється в 100-150 млн дол. І тому всі радісно намагаються імплементувати саме підписку.

З нашого досвіду, американці вельми добре і прихильно ставляться до ідеї передплати. Просто дуже багато компаній є все-таки метеликами-одноденками, особливо серед IT. Їм набагато простіше прогнозувати OpEx, ніж CapEx: вони надають перевагу регулярним оплатам замість того, щоб блокувати гроші, припустімо, на три роки вперед. Але є певна кількість клієнтів, десь 30%, яким модель передплати не підходить. Ми в StarWind пропонуємо клієнтам і те, і те, але поки що підписка виявилася не надто популярною у наших замовників. Утім, зараз нас це не дуже сильно хвилює з цілої низки внутрішніх причин. Але через якийсь час цією проблемою прийдеться все ж таки зайнятися з тих причин, про які я сказав: щоб без гіперзусиль збільшити вартість компанії до 5 разів.

Але чесно кажучи, основна проблема переходу на підписку пов'язана з так званим касовим розривом. Тому що, якщо ви отримуєте гроші від клієнта за повну вартість ліцензії, то ви отримали відразу всю суму. А якщо у вас підписка, то ви ці гроші отримуєте протягом якогось часу. У період переходу з однієї моделі до іншої, вам треба звідкись узяти кошти, щоб рік-півтора касовий розрив покривати. І щойно ми цю проблему вирішимо, то теж максимально рухатимемося на підписку. Просто тому, що ми продаємо рішення, які пов'язані з масою інших компонентів. Припустимо, той самий гіпервізор VMware йде за передплатою вже зараз. Крім того, в наше рішення входить додатковий софт для моніторингу від голландської компанії Virtual Metrics і він теж тільки з підпискою. Тому сьогодні немає можливості клієнту продати рішення від StarWind, де хоча б щось не було за передплатою. Тому в нас вибору особливо й не залишається.

Відзнака Gartner Customer’s Choice 2023 співзвучна переважно позитивним відгукам завсідників, не тільки вашої спільноти, а й нейтральних майданчиків на кшталт reddit або spiceworks. Ви навмисно заохочуєте співробітників полювати на просторах соціальних мереж і спеціалізованих майданчиків?

StarWind - компанія з великою історією, тому ми вже давно заробили собі авторитет і ім'я (зокрема й безоплатними продуктами). Тож особливо нам напружуватися і не потрібно - хтось щось відповість і нас обов'язково порадить. Звичайно ж, у нас стоять Google alerts та інші спеціалізовані засоби оповіщення. Тому, якщо хтось нас десь згадує, то ми отримуємо нотифікацію, після чого інженери з відділу підтримки перевірять - чи допомогли волонтери тому, хто запитував? Чи потрібні якісь додаткові роз'яснення? На якихось форумах, як-то ті ж reddit.com, spiceworks.com, а також майданчики VMware і Microsoft, буває дуже багато відгуків про нас. Але, щоб заохочувати співробітників щось там розшукувати, такого немає. Великі клієнти, на яких ми робимо ставку, все одно приходять по-іншому - через партнера, напряму тощо. За всієї уявної "гарячості" з форуму продати щось досить важко.

Ще один прошарок питань. NVMe SSD зрівнялися в ціні з SATA SSD і стали вдвічі дешевшими за SAS SSD. Здається, архітектура VMware ESA витісняє стару VMware OSA. Який ваш хід?

Те, що у VMware дозволили робити тільки зараз зі своїм vSAN Max, ми робили взагалі з самого початку. Ми завжди підтримували та підтримуємо сценарії, коли на наших серверах немає змішаних віртуалізаційних навантажень. Тобто в кластері з 7 серверів на 5 будуть віртуальні машини, але не буде сховища, що розділяється, а на двох буде тільки сховище, але не буде VM. Такі кластери простіше і дешевше масштабувати, не потрібно обчислення "підтягувати" за сховищем і навпаки.

"Всеядність" від гіпервізорів розпорошує ресурси розробки. Чи є помітні тенденції посилення інтересу ринку до одних і охолодження до інших?

Ми свого часу зробили помилку з тим, що пішли від VMware і стали фокусуватися на клієнтах Hyper-V. Ринок для останнього зростав надто повільно, у підсумку — ми втратили час і гроші... Зараз більше тримаємо "ніс за вітром" і максимально уніфікуємо компоненти, щоб не треба було вести зовсім вже незалежні напрямки. Наприклад, ми прибираємо "нативний" Windows код і все більше віддаємо продукт як Linux-based Virtual Machine, чого раніше не робили. Але часи змінюються...

А як ви бачите своє майбутнє між небом і землею? З одного боку клієнти йдуть у хмару, з іншого боку локальна віртуалізація, а ваше нішеве рішення займає проміжний рівень.

Більшість наших клієнтів у хмару не можуть піти. Уявімо собі супермаркет, у якого година простою коштуватиме мільйон доларів. У хмару вони не підуть. У них як була локальна інфраструктура, так і буде. Звичайно, вони можуть частково піти в хмару, але повністю? Ні! Та й система управління вогнем M2 Bradley не може піти в Azure. Нафтова платформа з програмним комплексом моніторингу температури бура теж не може піти в AWS з очевидних причин. Магнітна буря, ліг канал, платформа за півтора мільярда доларів згоріла. Не може такого статися. Комплекси TSA в аеропортах, де потрібно забезпечити зв'язок між радарами та диспетчерською вежею, ні в яку хмару не підуть. Це mission-critical застосунки, які мають працювати тут і зараз. У цьому сенсі ми маємо достатньо, хоча і є питання зі зростанням.

Плюс клієнти як у хмару йдуть, так вони звідти й повертаються: просто якийсь хмарний ісход останнім часом спостерігається. У той же Azure весело і дешево йти та жити там рік-півтора. А потім, коли Microsoft прибирає свої плюшки, з'ясовується, що локальна інфраструктура буде набагато дешевшою. У нас дуже багато клієнтів, які спочатку були зі StarWind, а потім пішли в публічну хмару. А тепер вони частково або повністю повертають звідти свою ІТ-інфраструктуру.

Тому компанія StarWind буде і далі зростатиме так, як це було й раніше - приблизно на 30% на рік. Але ми робимо періодично різні технологічні відгалуження, інвестуючи в них наявні кошти. Бувало й таке, що подібні проєкти зазнавали невдачі з незалежних від нас причин, але ми не втрачаємо оптимізму створити щось перспективне.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365